传统思维做电子商务零售究竟错在哪里?
2017-08-29 15:59

前不久,一个做食品的企业老总找到我,谈了一下他的困惑。他们找了一位营销界的大牛帮他们做全案策划,上来就做了各种看似科学、缜密的分析,产品定位,强调品牌“高端”、“时尚”的调性,然后据此设计出你企业的企业文化以及slogan等一大堆看似高端玄幻的东西。接着对你的CIS大打出手,搞出一整套独出心裁的平面设计、请小明星拍摄视频广告,最后再举办一个规模宏大的新品发布会。如此一番折腾后,才发现无论是传统线下销售额和线上的知名度都没有任何增加。


听完这位企业老总的总结之后,我笑着对他说:“你这是用线下的打法去做线上,这些做法在二十年前还是有一些效果的,那个时候是卖方市场,你只要搞出点动静就会有大批的经销商趋之若鹜。现在是电商时代,你的产品和其他品牌的产品差异化也不算明显,很难靠这种套路的做法短时间奏效。虽然你线下市场做的很好,但是目前线上消费者好像不太认可你们的产品”。

 

其实,这家企业的问题主要是三方面:


第一、选择错了品牌服务商。

现在的品牌运营公司把自己包装成无所不能,无所不精的万金油。市场上,策划咨询行业的特殊性,致使效果很难评估。结果难免咨询策划行业良莠不齐,鱼龙混杂。很多咨询策划公司只强调盈利而不在客户营销推广上下功夫,把重心放在如何让客户多交费上,首付款比例大部分都在30%以上,这样做是因为咨询策划公司知道后续款项很难收到,首付款比例提高就是为提前锁住利益。这就清楚了为什么那家企业花费巨资却收效甚微的原因了。绿华电子商务在合作上,不收取任何方案费用,因为绿华电子商务清楚,任何一套方案要落地,在实行过程中都要因时而变,用一成不变没用的东西去忽悠客户,留下来的只有怨气。

 

第二、这家企业心态太急躁。

公司的负责人是企业的定海神针,是企业经营与创新要素的聚集体,要从经营企业的角度看待一切企业问题,要有大局观才能把问题看简单,才能找到突破口,而不是简单地就事处事,企业发展到何种阶段适合何种策略与支持都需要沉下心来去推敲。现在已经不是赚快钱的时代了,想通过几个简单的小点子或者一场新品发布会就赚得盆满体满那已经是不可能的事情了。尤其是互联网时代,品牌的驱动力将会进一步弱化,只有精准的产品定位和差异化经营优势、完善的客户体验度、不断满足消费者需求的产品,才有可能在市场中逐渐站稳脚跟。

 

另外,企业发展中会遇到各种问题,没必要像热锅上的蚂蚁火急火燎,因为没有任何一个行业大牛天生就是商业奇才,各种磨难和窘境只有经历过的人才知道,没有人能随随便便成功。经营企业就像跨栏马拉松,没人知道前面还有多远的距离,也没有人知道哪个地方会出现障碍物,所有的这些问题都是对企业家的考验与锻炼。在危局中,清醒地认清环境形势并果断采取应对之策,才能成为一名合格的企业家。在企业发展的过程中,企业家要不断学习扩充自己的圈子。老板的格局和自信是企业突破各种困局的杀手锏,反观咨询我的这位企业负责人,过度迷信专家所谓的权威,以为只要这位专家一出手就能拨云见日,结果反而让自己陷入更深的窘境。

 

企业经营中,没有任何人能比企业家更了解自己的企业,没有任何人的专业度能强于企业家本身,因为在企业的发展过程中,创业企业家的每一滴汗水、泪水都侵染在这家企业的方方面面。绿华电子商务在服务企业的时候,也要充分了解企业的历史、创始人格局、公司文化制度等方方面面,然后才提出自己的意见,绿华电子商务虽然没有企业家对所服务企业了解深入,但是在互联网运营和品牌推广上还是有自己的特色的。也有很多员工劝我说,先把企业签进来再说,后面慢慢搞。对于绿华电子商务来说,肯定是不赞同的,因为这触碰了我们的底线,做好一件事情定力是关键,只要坚持做自己原则内的事情,坚持挣自己有把握的钱,就能慢慢把一件事做极致,取得大成功。所以绿华电子商务在服务客户过程中也推掉了不少项目,因为那些项目超出了绿华电子商务的资源范围,接了就是弄死这个项目,搞坏自己的口碑。


第三、产品决定一切

互联网时代,消费代价出现了史无前例的降低,不存在信息差,消费者有更广阔的的选择空间。这个时代,产品决定一切。好产品自然会赢来市场——消费者不会因为你是大品牌就“从一而终,欣喜若狂”,也不会因为你是小品牌而“畏缩不前、患得患失”。

 

那么传统企业该怎么做电子商务呢?

 

首先要在产品上下功夫,产品如何定位?如何圈定目标消费人群?如何实现产品的差异化竞争?如何在产品的体验上下功夫。。。。。。当这些都做好时,你会发现所谓的品牌就会呼之欲出了,这个时候只需要临门一脚即可成功业。

 

最后,提醒广大的企业主,当品牌足够大时,传统的传播推广途径可以做到锦上添花,但是当企业陷入困局之时,这种做法无异于雪上加霜。

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作者简介:从事电商实战、品牌策划、品牌推广有着十余年的经验,为上百个品牌提供策略实战以及培训服务。现任绿华电子商务(香河)有限公司运营总监——刘贺。